Email рассылки в воронке продаж

Воронка продаж — это эффективный маркетинговый инструмент для привлечения потенциальных покупателей, их взращивания и конвертации в клиентов компании. Он представляет собой поэтапную стратегию продвижения каждого лида к выполнению целевого действия: бронированию, продаже, регистрации. Для того, чтобы конвертировать пользователя в покупателя, компании используют такие инструменты как лендинг, лид-магнит на сайте, рекламу в социальных сетях, сообщения в мессенджере, web push уведомления, email рассылки, SMS, телефонные звонки.

В зависимости от количества выбранных каналов коммуникации в маркетинговой стратегии, воронки продаж бывают двух видов:

• моноканальные — предполагают использование одного способа коммуникации, например, только рассылки в мессенджере;
• омниканальные — подразумевают объединение двух и более каналов, например, чат-бота, email рассылок, SMS.

В этой статье вы узнаете, как построить моноканальную воронку продаж с использованием email рассылок, которые по прежнему имеют высокий ROI и остаются одним из эффективных способов коммуникации с целевой аудиторией. Подтверждением тому является постоянный рост email пользователей по всему миру. Согласно статистике, их количество в 2021 году должно достичь 4.1 миллиардов человек.

Далее вы узнаете, почему бизнесу нужна воронка продаж и из каких этапов она состоит.

Из каких этапов состоит воронка продаж

Воронка продаж позволяет настроить непрерывный процесс привлечения лидов и их продвижения к выполнению целевого действия. Она позволяет отслеживать эффективность маркетинговой стратегии и улучшать ее на основании полученной статистики. Воронка продаж помогает увидеть, сколько потенциальных покупателей удалось привлечь, и какой процент из них получилось конвертировать в клиентов. Отслеживание результатов на каждом этапе воронки продаж помогает выявить слабые места в своей маркетинговой стратегии, лучше изучить целевую аудиторию, продумать варианты сегментации и прогнозировать прибыль.

Независимо от сферы деятельности и специфики работы, для построения воронки продаж компании используют классическую модель AIDA, которая состоит из четырех этапов:

• attention — привлечение внимания;
• interest — пробуждение интереса;
• desire — культивирование желания;
• action — мотивация к действию.

Однако, несмотря на то, что модель AIDA состоит из четырех этапов, в воронке продаж их может быть больше. Это связано с тем, что для убеждения пользователя идти дальше может понадобиться больше, чем один шаг.

Предположим, вы хотите продать обучающий курс по изучению 3D-дизайна стоимостью 100$. Чтобы мотивировать клиента его купить, необходимо рассказать о компании, убедить в своей экспертности, показать преимущества обучения. Маловероятно, что кто-то оплатит курс сразу после того, как увидит предложение. Поэтому, важно тщательно продумать процесс коммуникации с потенциальным клиентом и шаг за шагом подвести к покупке. Давайте посмотрим, как может выглядеть модель воронки продаж для продвижения обучающего курса.

1. Привлечение внимания. Лид-магнит на сайте или лендинге с предложением получить бесплатную книгу и чек-лист по изучению 3D-дизайна.
2. Побуждение интереса. Приветственная email серия. Письмо с книгой и чек-листом с предложением получить дополнительно два бесплатных видеоурока. Рассылка с первым уроком. Письмо со вторым уроком и предложение пройти короткий тест, чтобы получить персональные обучающие материалы.
3. Культивирование желания. Рассылка с обучающим курсом. В этом письме подписчику предлагают забронировать участие в программе. Для усиления желания рассылку дополняют отзывами учеников и их историями успеха после прохождения курса.
4. Мотивация к действию. Чтобы клиент выполнил целевое действие, ему предлагают подарок. Это может быть бесплатный дополнительный видеоурок, консультация в виде онлайн-встречи, скидка и многое другое.

В этой модели вы видите, что на втором этапе потенциальному клиенту отправляют три письма, каждое из которых должно быть интересно пользователю и укреплять желание открыть следующую рассылку. Чтобы повысить эффективность сценария воронки продаж, важно предусмотреть разные варианты развития событий.

Например, если подписчик не открыл письмо, можно настроить рассылку по непрочитанным. Если клиент забронировал участие, но не оплатил курс, необходимо напомнить ему об оплате. Помните, клиент может отсеяться на любом этапе воронки продаж по разным причинам, поэтому необходимо отслеживать таких пользователей и возвращать их в воронку.

Давайте теперь рассмотрим другой вариант модели для продажи обучающего курса по 3D-дизайну.

1. Лид-магнит с предложением принять участие в бесплатном вебинаре по 3D-дизайну для начинающих.
2. Серия писем. Рассылка с подтверждением участия в вебинаре. Письмо с напоминанием о вебинаре в день Х. Рассылка после вебинара с предложением пройти тест и получить рекомендации по дальнейшему обучению.
3. Письмо с результатом тестирования и предложением зарегистрироваться на обучающий курс по выгодной цене для участников вебинара.
4. Рассылка с историями успеха учеников и напоминанием об ограниченном времени действия предложения.

Для достижения одной цели вы можете использовать разные модели воронки продаж. Количество этапов в ней преимущественно зависит от целей и возможностей компании, портрета потенциального клиента, стоимости продукта и других факторов.

Далее вы ознакомитесь с реальными примерами использования email рассылок для взращивания лидов и их конвертации в клиентов.

Примеры моделей воронки продаж с использованием email рассылок

Воронки продаж используют в разных сферах деятельности. Этот инструмент применяют интернет-магазины, онлайн-предприниматели, турагентства, образовательные компании, стриминговые сервисы, ветеринарные клиники, гостиницы, рестораны.

Ниже вы видите лид-магнит с предложением бесплатно попробовать день программы для похудения WOWBODY slim.

После регистрации в программе потенциальному клиенту отправляют письмо с подтверждением email адреса.

Затем подписчику сообщают, что тестовый день уже стартовал и можно приступать к тренировкам.

В третьей рассылке потенциальному клиенту напоминают об окончании тестового периода и предлагают оставить отзыв.

Если пользователь все еще решается и не торопится оплачивать полный курс, ему отправляют мотивационное видео с четким призывом к действию. В этой рассылке активно используют триггеры в виде слов поддержки, которые стимулируют принятие решения. В конце письма добавлены кнопки социальных сетей, чтобы создать дополнительные точки касания с подписчиком и удержать его даже если он перестанет открывать email сообщения.

Далее потенциального покупателя продолжают мотивировать оплатить курс. Для этого ему предлагают помощь тренера в выборе программы и видео с подтверждением эффективности тренировок.

В качестве дополнительной мотивации к принятию решения используют скидку.

Теперь, давайте рассмотрим еще одну воронку продаж с использованием email рассылок. В этом примере мы разберем, как Игорь Джазов с помощью вебинара продает обучающий курс «UI/UX Designer». После того, как потенциальный клиент зарегистрировался на вебинар, в день Х ему отправляют письмо с напоминанием о событии. В этой рассылке пользователь также получает бонус в виде бесплатной книги.

Чтобы участник точно посетил вебинар, в этот же день, примерно за час до вебинара ему присылают еще одно письмо, в котором рассказывают об ответах, которые можно получить если посмотреть прямой эфир до конца.

На следующий день по участникам вебинара делают рассылку, в которой сообщают о старте серии обучающих видео для изучения дизайна интерфейсов.

После отправки уроков в четырех письмах, которые ежедневно приходят на почту, потенциальному клиенту предлагают стать участником двухмесячного курса «UI/UX Designer». Для мотивации к принятию решения в письме используют скидку в 200$ по промокоду. Такое предложение стимулирует чувство упущенной выгоды у подписчиков, что повышает продажи.

Чтобы лучше понять, как создать собственную воронку продаж с использованием email рассылок и с чего начать разработку сценария, следуйте инструкции ниже.

Как разработать сценарий воронки продаж

Прежде всего необходимо изучить свою целевую аудиторию. Проанализируйте ее боли, интересы, потребности и желания. Составьте детальный портрет покупателя, который поможет увидеть, кто ваш клиент, чем он увлекается, где живет, какие каналы коммуникации предпочитает использовать.

Далее изучите сайты и рассылки конкурентов. Если есть возможность пройти весь путь покупателя по их воронке продаж, сделайте это. Собранная информация поможет найти сильные и слабые стороны конкурентов. Также вы сможете изучить дизайн писем, контент, язык бренда, призывы к действию, подходы к созданию темы письма и другие детали. Это поможет вам в дальнейшем при разработке собственного дизайна писем и контента для них.

Затем проанализируйте customer journey map (CJM), чтобы увидеть, как клиент ищет ваш продукт, какие данные ему интересны, что влияет на принятие решения. На основании CJM вы сможете выявить наилучшии места для привлечения внимания лидов и триггеры для стимулирования выполнения целевого действия.

Когда вся информация будет собрана, приступайте к разработке сценария.

• Определите место и способ привлечения внимания лидов. Это может быть лид-магнит на лендинге, pop-up на сайте, реклама в социальной сети. Чтобы получить email адрес потенциального покупателя, вы можете использовать вебинар, книгу, консультацию, скидку или другой подарок. Полагайтесь в этом вопросе на свои цели, специфику работы компании и портрет клиента.
• Составьте цепочку писем. Продумайте письмо подтверждения регистрации и контент следующих рассылок. Если ваша задача продать дорогостоящий продукт, изучите FAQ клиентов и их страхи. Подготовьте такую серию рассылок, которая поможет рассказать о вас и побороть все возражения.
• Продумайте разные варианты развития сценария. Клиент может по какой-то причине пропустить письмо, открыть его, но не перейти по ссылке, зарегистрироваться, но не оплатить. Продумайте возможные варианты развития событий и подготовьте соответствующие письма для этих случаев.
• Сегментируйте подписчиков. Одни клиенты могут оплатить покупку после первого же письма, другие — после третьего. Поскольку пользователи далеко не всегда будут следовать вашему сценарию, продумайте способы их сегментации, чтобы каждый подписчик получал релевантные письма. Так те, кто внес оплату, точно не получат рассылки с призывом купить продукт, а те, кто еще не купил, — благодарность за покупку.

Далее вы ознакомитесь с полезными советами, которые помогут вам построить воронку продаж и в дальнейшем шаг за шагом повышать ее эффективность.

Рекомендации по построению воронки продаж

К сожалению, не существует единой модели воронки продаж. Ее сценарий зависит от ряда факторов. Однако, вы можете взять на вооружение рекомендации ниже, которые позволят создать эффективную воронку продаж и упростить управление лидами на каждом этапе в ней.

• Тщательно продумайте лид-магнит или форму захвата. Во время их разработки нет мелочей, поскольку именно с них начинается путь клиента в воронке продаж. Продумайте внешний вид, цвет, количество полей, призыв к действию и другие элементы. Помните, чем сложнее будет форма подписки, тем меньше пользователей оставит свой email несмотря на подарок или бонус.
• Используйте CRM-систему. Она поможет отслеживать количество клиентов на каждом этапе в воронке продаж, анализировать историю взаимодействий и возвращать пользователей при помощи дополнительных рассылок. CRM-система позволяет вовремя выявлять и устранять проблемы на пути клиентов, чтобы конвертировать их в покупателей.
• Регулярно отслеживайте статистику и находите слабые места. Анализ результатов помогает понять, какие этапы стратегии требуют доработки. Отслеживайте, сколько лидов попало в воронку, какой процент дошел до половины пути, сколько в итоге конвертировались в клиентов. Анализируйте время прохождения каждого этапа, чтобы увидеть, где клиенты остаются дольше всего и почему отсеиваются.
• Шаг за шагом дорабатывайте воронку продаж. Не стоит с первого раза пытаться создать сложную многоуровневую воронку. Лучше начните с простой и постепенно ее дорабатывайте. Сокращайте время прохождения по воронке продаж, увеличивайте уровень конверсии сокращайте процент пользователей, которые отсеиваются.
• Коммуницируйте с клиентами после покупки. Продолжайте взаимодействовать с покупателями при помощи рассылок, укрепляйте эмоциональную связь, выстраивайте длительные взаимоотношения и повышайте уровень лояльности.

Чтобы улучшить свою маркетинговую воронку, отслеживайте эффективность каждого отдельного изменения в рамках одного теста. Так вы сможете увидеть результативность принятых решений и оценить их влияние на последующие этапы. Регулярно отслеживайте статистику, улучшайте KPI, сокращайте время прохождения по воронке продаж, совершенствуйте сегментацию лидов и тогда ваши маркетинговые усилия будут приносить желаемую прибыль.